Palaveri on alkamaisillaan. Paikalla ovat myynti ja markkinointi sekä joukko asiantuntijoita ja liiketoimintajohtoa. Yhdessä pohditaan, miten suunnitelman seuraavissa vaiheissa edettäisiin ja tulisiko niitä muuttaa tiedonhaun perusteella.
Tätä on account based -markkinointi (ABM) – uudenlaista yhdessä tekemistä ja pilotointia, jossa palkintona voivat olla kannattavimmat ja pitkäaikaisimmat asiakkaat koko yrityksesi historiassa.
ABM – tuo kirjainlyhenne, pulpahtaa aika ajoin esille alan uutisissa, keskusteluissa, blogeissa ja asiakkaiden seuraavissa aluevaltauksissa. Aihe kiinnostaa laajasti niin markkinointia kuin myyntiä. Eikä ihme. ABM:llä tutkitusti markkinoinnin strategioista paras ROI.
ABM:ää saatetaan usein luulla yksittäiseksi taktiikaksi, työkaluksi tai teknologia-alustaksi. Näiden sijaan kuvailisin ABM:ää ennemminkin ajatustavaksi, strategiaksi ja toimintamalliksi.
ABM tuo yritykselle oikeanlaisia ja tyytyväisiä asiakkaita. Siksi lopputulos on molemmille osapuolille kannattavaa.
Yksinkertaistettuna ABM on koko yrityksen yhteinen näkemys siitä, millaisia strategisia asiakkuuksia yritys haluaa voittaa tulevien vuosien aikana. ABM:n avulla myynnin ja markkinoinnin resurssit kohdistetaan itse valittuihin, strategisiin asiakkaisiin suuren kohderyhmän sijaan. Tunnistamalla asiakkaat, joille omat palvelut tuovat merkittävää lisäarvoa, yrityksesi voi saada tyytyväisiä, pitkäaikaisia ja kannattavia asiakkaita.
Koska ABM:n tavoitteena on voittaa yritykselle tärkeät ja kohdennetut asiakkuudet, sinulle ehkä herää kysymys, mikä tässä loppujen lopuksi on uutta myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta. Eikö näin ole toimittu aina?
Ei, ja tässäpä kaiken punainen lanka onkin. Myynti on kyllä aina tunnistanut strategisesti tärkeitä asiakkuuksia, mutta niiden voittaminen on ollut usein vain myynnin vastuulla. Myös asiakkuuksien hoitaminen on ollut tyypillisesti vain myynnin pelikenttää.
Suurin haaste onkin ollut se, että lisämyynti ja asiakkuuden arvon kasvattaminen on jäänyt yksittäisten myyjien harteille ja kohdistunut vain omaan palvelualueeseen. Suuri potentiaali yrityksen palvelukokonaisuuden tarjoamisesta asiakasorganisaation muille osastoille tai yhtiöille on saatettu jättää käyttämättä.
ABM:ssä myynnin ja markkinoinnin vuoropuhelu ei rajoitu liidien hoitoon. Se on säännöllistä keskustelua siitä, miten asiakkuuksia pyritään voittamaan ja sitouttamaan yhteisesti.
ABM:ssä kaikki on toisin. ABM on yhdessä tekemistä ja uuden pilotointia, jossa tiimi voi koostua myynnin ja markkinoinnin lisäksi asiantuntijoista ja liiketoimintajohdosta.
ABM on säännöllistä tiimityötä, jossa jokaisella jäsenellä on merkittävä rooli onnistumisessa. Myynti jakaa tietoa asiakasrajapinnasta ja parhaimmista käytänteistä asiakkuuksien voittamiseksi. Markkinointi varmistaa, että kohdeasiakkaita lähestytään oikeilla viesteillä ja kanavilla. Asiantuntijat tuovat syvällistä näkemystä palvelun merkityksestä ja arvosta asiakkaille. Johto puolestaan tarkastelee ABM:n kohdeasiakkuuksia yrityksen tavoitteiden ja kannattavuuden näkökulmasta.
Koska tiimi koostuu uudenlaisesta markkinoinnin ja myynnin tekemisestä moniammatillisessa tiimissä, ovat kaikki tiimijäsenet osittain yhdessä uudella maaperällä. Tämä ruokkii vuorovaikutusta ja uuden kokeilua. Kaikki oppivat toisiltaan, ja jokaisella on merkittävä rooli onnistumisessa.
Huomioi nämä 5 asiaa, kun aloitat account based -markkinoinnin
Nyt ehkä jo kaipaat vastausta siihen, mitä uutta ABM siis tuo myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön. Kiteytettynä se tuo uuden työkulttuurin, jossa myynti ja markkinointi tekevät aiempaa merkittävästi enemmän yhteistyötä tärkeiden asiakkuuksien voittamiseen.
Myynti ja markkinointi ovat ABM-toimintamallin suunnannäyttäjiä. He käyvät johdon ja asiantuntijoiden kanssa säännöllistä keskustelua potentiaalisten asiakkaiden tavoittamisesta. He vastaavat tiedonhausta, suunnitelman laatimisesta ja sen toteuttamisesta. He reagoivat nopeasti muutoksiin ja vievät ABM-tiimin varmalla otteella kokeilemaan uusia rohkeitakin keinoja asiakkaiden voittamiseksi.
Molemmille kyse on pohjimmiltaan resurssien jakamisesta, sillä ABM on yksi lisä myynnin ja markkinoinnin kokonaisstrategiassa. Ilahduttavinta on se, että ABM täydentää pakettia, muttei sulje mitään pois. Voit edelleen keskittyä oman markkinointitiimisi kesken vaikkapa inbound-markkinointiin, mutta panostaa silti merkittävästi myös ABM:ään. Myös myynnille Inbound voi toimia hyvänä pohjana ABM-asiakkuuksien tunnistamiseen.
Lisätietoa ABM:n aloittamisesta ja myynnin sitouttamisesta saat asiantuntijoidemme kokoamasta oppaasta.