Account based -markkinointi (ABM) on strategia, jossa markkinoinnin ja myynnin yhteistyössä tunnistettuja ja strategisesti arvokkaimpia asiakkaita lähestytään tarkasti kohdennettujen henkilökohtaisten viestien ja markkinointitoimenpiteiden kautta. Tavoitteena voi olla esimerkiksi kasvattaa määriteltyjen organisaatioiden päättäjien tietämystä yrityksen tarjoamista ratkaisuista ja näin edistää ostopäätöksen syntymistä.
Account based -markkinointi on strateginen B2B-markkinoinnin lähestymiskulma tarkasti valikoituun kohderyhmään. ABM on kattavaan tiedonhakuun pohjautuvaa, räätälöityä ja personoitua markkinointia strategisesti tärkeiden asiakkaiden kasvattamiseksi tai voittamiseksi.
ABM eroaa inbound-markkinoinnista karkeasti siten, että valitset itse, kenelle markkinoinnin ja myynnin resurssit kohdistetaan. Inbound perustuu siihen, että kohderyhmän oletetaan hakevan tietoa esimerkiksi hakukoneista ja päätyvän sitten yrityksenne pariin. ABM:n toimintalogiikka puolestaan on hieman erilainen: ABM:ssä määrittelet kenet haluat asiakkaaksenne ja suunnittelet viestin ja toimenpiteet sen mukaan.
Account based -markkinointia hyödynnetään
ABM:n toteutustasoja on kolme, joista sopiva valitaan tuotto-odotuksen ja voiton todennäköisyyden mukaan:
ABM:än liittyy monia etuja. Mutta mitä ABM konkreettisesti tuo? Ohessa on tiivistettynä account based -markkinoinnin hyödyt toimialasta riippumatta:
ITSMA:n tutkimus (2020) on yksi niistä tutkimuksista, joka puoltaa paremman ROI:n puolesta. Sen mukaan jopa 76 % yrityksistä toteaa, että ABM tuo korkeamman tuoton verrattuna muihin markkinoinnin keinoihin. Syy on yksinkertainen: kun kohdistat resurssit oikein valikoituun asiakasjoukkoon, näet vaivaa suunnitteluun ja ABM-strategian laatimiseen sekä asetat selkeät tavoitteet myynnille ja markkinoinnille, on tuloskin tehokkaampi.
ABM-suunnittelu lähtee käytännön tasolla liikkeelle asiakasvalinnasta. ABM:ssä määrität itse, kenet haluat voittaa asiakkaaksenne tai ketä nykyistä asiakkuutta haluat laajentaa. Tyypillisesti ABM:ää lähdetään toteuttamaan, kun nykyisessä asiakkuudessa positiota halutaan muuttaa toteuttaja-toimittajasta asiantuntijaksi ja strategiseksi kumppaniksi tai kun strategisesti tärkeiden uusasiakkaiden halutaan tuntevan tuntevan yritys paremmin. Kun asiakasvalinta on tehty datan ja asiakkaan potentiaalin perusteella, antaa se varmemman pohjan markkinoinnin investoinnille.
ABM-strategian laatiminen aloitetaan liiketoiminnan tavoitteiden jalkauttamisesta ABM:n tavoitteiksi, jolloin myynnin ja markkinoinnin yhteistyö luonnollisesti tiivistyy. Sekä myyntiä että markkinointia sitova ABM-suunnitelma lisää avoimuutta ja kommunikointia tiimien välille ja luo yhteisen suunnan molemmille osapuolille.
ABM tehostaa markkinointia ja lisää myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä, jolloin myyntisykli tehostuu ja keskikaupan koko sekä brändin tunnettuus kasvaa. Sen sijaan, että testaat monia erilaisia toimenpiteitä, joilla kerätä oikeita liidejä, ABM varmistaa, että kohderyhmäsi ovat ihanteellisia yrityksellesi, jotta voit sujuvasti alkaa rakentaa yhteyttä.
ABM perustuu kattavaan tiedonhakuun kohdeasiakkaiden haasteista ja tavoitteista, jolloin markkinoinnin ja myynnin toimenpiteetkin on helpompi räätälöidä juuri heille. Personoitu ja laadukas viesti parantaa asiakaskokemusta, kun sisältösi on oikeasti kohderyhmää puhuttelevaa.