Tunnettuuden kasvu on kirjattu monen yrityksen markkinoinnin tavoitteisiin. Ja syystäkin. Mitä tunnetumpi yritys ja sen tuotteet ovat kohderyhmässä, sitä helpommin asiakas pyytää kyseiseltä yritykseltä apua ongelmaansa.
Complex sale -ympäristössä, jossa myyntiprosessit ovat pitkiä ja päätöksentekoon osallistuvia henkilöitä on useita, tunnettuudella on ratkaiseva merkitys. Ei riitä, että tuotetta käyttävä henkilö on vakuuttunut palvelun hyödyllisyydestä, sillä suuren kokoluokan ostopäätöksiin tarvitaan myös johdon suostumus. Miten siis varmistatte, että tunnettuutenne kattaa kaikki tärkeät päätöksentekijät ja että positionne on oikea? Oikealla positiolla tarkoitan sitä, että teihin yhdistetään haluamanne mielikuva ja ostajat tietävät, millaisen ongelman palvelunne ratkaisee.
Myynnillä ja markkinoinnilla saattaa olla usein erilaiset käsitykset tunnettuudesta. Tämä hankaloittaa erityisesti markkinoinnin työtä, sillä markkinoinnin tehtävänä on valita ne toimenpiteet, jotka vievät kohti tavoitetilaa. Myös onnistumisen mittaaminen on haastavaa, jos ei tarkkaan tiedetä, mitä tunnettuuden kasvulla tavoitellaan.
Tunnettuus ei ole yksiselitteistä ja sen mittaaminen voi tuntua hankalalta. Tässä kolme kysymystä, joihin vastaamalla hahmotat konkreettisemmin, mitä tunnettuus teille merkitsee:
1. Miksi tunnettuutta halutaan?
Varmista, että tiedät, miksi tunnettuus on teille tärkeää. Kysymys on yksinkertainen, mutta sen taustalta paljastuu usein erilaisia näkökulmia tunnettuuteen.
2. Mihin tunnettuudella haetaan vaikutusta ja milloin siinä ollaan onnistuttu?
Tunnettuuden määrittely ja odotusten täyttäminen on mahdotonta, jos ensin ei ole määritelty, mitä tunnettuus juuri teille tarkoittaa ja missä muutos tunnettuudessa näkyy.
3. Kenelle teidän pitää olla tunnettu?
Kun kohderyhmä on timanttisen kirkas, eivät markkinoinnin ponnistelut mene hukkaan ja toimivan viestikulman ja kanavien löytäminen askelta lähempänä. Complex sale -ympäristössä kohderyhmän määrittelyn työkaluina toimivat esim. ideaaliasiakasprofiili, lista kohdeyrityksistä ja ostajapersoonat.
Tunnettuuden kasvu vaatii asiakasymmärrystä. Ostopersoonien määrittelyn lisäksi monimutkaiset myyntiprosessit kaipaavat laajemman päätöksentekoryhmän hahmottamista. Tunnistamalla roolit, jotka vaikuttavat ostopäätökseen, voitte muotoilla viestinne ja lähdetymiskulmanne eri päättäjien tarpeisiin vastaavaksi.
Tunnetteko kohderyhmänne niin hyvin, että osaatte vastata näihin kysymyksiin:
Kun asiakkaan haasteet ja oma tarjoama ovat selvillä, saadaan niistä rakennettua asiakasta puhuttelevat viestikulmat. Selvittäkää, miten ratkaisette asiakkaan haasteen. Mitkä asiat teette paremmin kuin muut samaa palvelua tarjoavat yritykset? Apuna toimivat esimerkiksi asiakashaastattelut, omien myyjien ja asiantuntijoiden tieto sekä kyselyt ja markkinakartoitukset.
Loppujen lopuksi tunnettuuden kasvattaminen on oikean viestin viemistä kohderyhmään. Tehokkaimmin toimivat kanavat ja kampanjat löytyvät kohderyhmätuntemuksen kautta. Rohkea kokeileminen, mittaaminen ja tulosten analysointi ohjaa jatkuvasti lähemmäs parhaita toimenpiteitä.
Tarkempaa tietoa markkinoinnin mittaamisesta ja complex sale -ympäristöön sopivimmista mittareista löydät ladattavasta oppaastamme:
Myös myynnin ja markkinoinnin vuoropuhelun on oltava kitkatonta. Määritelkää yhdessä, mitä markkinoinnilta konkreettisesti odotetaan tunnettuuden kasvun näkökulmasta. Mitä tapahtuu myynnissä, kun kohderyhmään kuuluva henkilö reagoi jollain tavalla markkinointiin? Entä, jos hankinta ei olekaan juuri nyt ajankohtainen – miten pysytään asiakkaan mielessä niin kauan, että tarve aktivoituu?
Vinkkejä myynnin ja markkinoinnin yhteistyön parantamiseen löydät myös webinaaritallenteeltamme Myynnin ja markkinoinnin vuoropuhelun ja yhteistyön parantaminen. Lataa tallenne täältä >>
Samuli Kivirinne
+358 50 303 7607
samuli.kivirinne@mavenfirst.com