Account based -markkinointi, eli ABM yleistyy Suomessa vauhdilla. ABM:llä pystytään tukemaan myyntiä sellaisissa paikoissa ja myyntiprosessin vaiheissa, joihin markkinoinnilla ei ole aikaisemmin saatu riittävää vaikuttavuutta.
Asiakasvastaavat saavat konkreettista hyötyä omaan työhönsä, kun markkinoinnin toimenpiteet kohdistetaan vain nimettyihin, kaikkein tärkeimpiin asiakkuuksiin. ABM tukee esimerkiksi haluttujen c-level -tason päätöksentekijöiden tavoittamisessa, position muuttamisessa valittuihin yrityksiin ja suureen päätöksentekoryhmään vaikuttamisessa myyntiprosessin aikana.
Account based -markkinointi vaatii myynnin ja markkinoinnin tiivistä yhteistyötä. Markkinointi ja myynti tunnistavat yhdessä asiakkuuksista paikat, joissa markkinointi voi tukea myyntiä sekä oikeat viestikulmat, jotka sekä kiinnostavat kohdehenkilöitä että edistävät myyntihankkeita. Kokosin tähän alle kolme vinkkiä, joilla sitoutat myynnin ABM-projektin toteutukseen. Näin ABM ei jää vain markkinoinnin irrallisiksi kampanjoiksi vaan tuo konkreettista tukea myynnille.
Myynti kiinnostuu ABM:stä, kun he näkevät, miten ABM tukee heidän työtään. Markkinoinnin tulee löytää sellainen myynnin pullonkaula, johon ABM tuo konkreettisia ratkaisuja. ABM voi tuoda apua esimerkiksi näihin myynnin haasteisiin:
Oikean haasteen tunnistaminen vaatii aktiivista keskustelua myynnin kanssa. Kun saat myynnin innostumaan markkinoinnin tuomasta hyödystä asiakkuuteen, pidä innostusta yllä mittaamalla markkinoinnin vaikuttavuutta ja osoittamalla myynnille säännöllisin väliajoin, millaista hyötyä markkinointi on tuonut asiakkuuksiin.
ABM:ää aloitettaessa on tärkeää määritellä, miltä onnistuminen näyttää. Jaettu kuva onnistumisesta parantaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä. Selkeyttä lisää, kun tiedetään mitkä ovat myynnin ja markkinoinnin odotukset ABM:lle, mitä tulevien kuukausien aikana halutaan saada aikaan ja miten tavoitteeseen päästään.
Myös etenemistä kohti tavoitteita tulee seurata yhdessä. Myynnillä ja markkinoinnilla on oltava yhteinen näkemys siitä, miten ABM:ssä ollaan edistytty ja mitä pitää tehdä seuraavaksi. Etenemisen seuranta varmistaa koko tiimin sitoutumisen ja läpinäkyvyyden siihen, missä ollaan onnistuttu ja missä asioissa on vielä kehitettävää.
Yksi tapa mitata ABM:n tavoitteiden saavuttamista on käyttää apuna OOR-mallia™. Tutustu tarkemmin markkinoinnin liiketoimintavaikutuksen mittaamiseen OOR-mallin™ avulla blogistamme.
Selkeä roolitus ja riittävät resurssit luovat pohjan tehokkaalle ja systemaattiselle toteutukselle sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyölle. Suosittelemme aloittamaan ABM:n pilotilla, johon osallistuu yksi tai muutama myyjä. Näin päästään testaamaan, mitä ABM vaatii ajankäytöllisesti ja resurssien osalta. Pilotissa vuoropuhelu ja personointi on astetta helpompaa, kun ABM:ää tehdään vain muutaman myyjän asiakkuuksille. Samalla kirkastuu, millainen tapa toimia sopii teille parhaiten ja missä toimintamalleissa on vielä kehitettävää.
Selkeät ja strukturoidut palaverikäytänteet luovat pohjan tehokkaaseen operointiin ja onnistumisten seurantaan ABM:ssä. Suosittelemme, että palaverit liiketoiminnan, myynnin ja markkinoinnin kesken jaetaan kolmeen erilaiseen palaverityyppiin:
Seurataan ABM-tiimin (markkinointi ja myynti) kanssa ABM-projektin operatiivista etenemistä ja ratkotaan tarvittaessa pullonkauloja.
Painopiste ABM:n myynnillisissä tuloksissa. Miten asiakkuuksissa ollaa edistytty. Palaveri on myös hyvä paikka tiedonjaolle asiakkuuksista. Onko asiakkaista opittu jotain uutta, onko myynnin prioriteetteihin tai suunnitelmiin tullut muutoksia?
Myynnin, markkinoinnin ja liiketoiminnan yhteinen palaveri, jossa ABM:n etenemistä peilataan liiketoimintatavoitteisiin. Palaverissa arvioidaan, onko prosesseissa ja tiimin toiminnassa kehitettävää ja mitä kannattaa huomioida seuraavalla kvartaalilla.
Mitä kannattaa ottaa huomioon ABM-suunnitelman rakentamisessa? Miten johdat ABM-kampanjoita tuloksellisesti? Katso webinaaritallenteeltamme konkreettiset esimerkit ABM-roadmapin rakentamiseen ja kampanjasuunnitteluun.
Asiantuntijaoppaamme tarjoaa näkemykset koko ABM-matkallesi onnistuneesta aloittamista sen kehittämiseen ja skaalaamiseen.