Complex sale -ympäristössä haastavan ja rajatun kohderyhmän tavoittaminen, vakuuttaminen ja voittaminen vaatii myynnin ja markkinoinnin saumatonta yhteistyötä. Valitettavan usein myynti ja markkinointi eivät kuitenkaan puhu täysin samaa kieltä ja toiminta on siiloutunutta.
Tässä blogissa lähestymme myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä kolmen teeman kautta. Saumaton yhteispeli myynnin kanssa edellyttää yhteistä ja selkeää suuntaa, kirkastettuja toimintamalleja sekä jatkuvaa vuoropuhelua ja toiminnan kehittämistä. Esittelemme myös konkreettisia työkaluja näiden osa-alueiden tueksi.
Haluatko mieluummin kuulla aiheesta asiantuntijan kertomana? Lataa webinaaritallenteemme!
Myynnin ja markkinoinnin yhteinen suunta muodostuu kokemuksemme mukaan kahdesta tärkeästä osasta: yhteisistä tavoitteista ja jaetusta suunnitelmasta.
Tavoitteet ohjaavat tekemistä, joten on tärkeää, että markkinoinnin tavoitteet on muodostettu myynnin tavoitteiden pohjalta. Kokoontumalla myynnin kanssa yhteisen pöydän ääreen varmistatte, että tavoitteet on yhdessä hyväksytty ja niihin ollaan sitouduttu. Oppaastamme löydät listan avainkysymyksistä, joita myynnille kannattaa esittää yhteisen suunnan varmistamiseksi.
Tässä muutama tyypillinen tilanne, jota kannattaa varoa:
Tavoitteet eivät pohjaudu mihinkään tai ne ovat vain löyhästi sidoksissa liiketoimintatavoitteisiin. Tavoiteasetannassa kannattaa keskittyä erityisesti tärkeimpien ja tuloksen kannalta merkityksellisimpien tavoitteiden tunnistamiseen.
Epäselvien tavoitteiden, kuten “näkyvyyden kasvu” tai “enemmän liidejä”, seuraaminen on vaikeaa. Silloin on vaikea määrittää onnistumista ja tunnistaa kehityskohteita. Katso vinkit tavoitteiden asettamisesta SMART-kaavan avulla.
Tavoitteita ei priorisoida tai niitä on määrällisesti paljon. Yhteistyön voima tulee siitä, että keskitytään rajattuihin haasteisiin tai mahdollisuuksiin.
Myynnin ja markkinoinnin vuoropuheluun kannattaa panostaa jo yksinomaan saumattoman asiakaskokemuksen varmistamiseksi. Jos myynti ei tiedä, mitä toimenpiteitä markkinointi kohdistaa avainkohderyhmään, tai toisinpäin, lopputuloksena voi olla sekava viesti.
Epäselvät liidien haltuunoton käytänteet näkyvät helposti myyntituloksessa, jos potentiaalisia ja ostovalmiita liidejä jää kontaktoimatta. Myynnin ja markkinoinnin SLA eli palvelutasosopimus liidien haltuunotosta on kokemuksemme mukaan selkeä tapa kirkastaa toimintamallit.
Yhdessä sovittujen toimintamallien lisäksi jaettu näkymä asiakastietoihin parantaa yhteistyötä. CRM:n ja markkinoinnin automaation integraatio helpottaa markkinoinnin toimenpiteiden valintaa ja kohdennusta.
Nopeasti muuttuvassa liiketoimintaympäristössä toiminnan ja suunnitelmien systemaattinen arviointi korostuu. Nyrkkisääntönä on, että tarvitsette myynnin kanssa yhteisiä palavereja sitä useammin, mitä kompleksisempi ympäristönne on ja mitä haastavammasta tai rajatummasta kohderyhmästä puhutaan.
Suosittelemme kirkastamaan tarkkaan yhteisten keskusteluiden agendat, jotta molemmat osapuolet kokevat palavereihin osallistumisen tärkeänä. Varaa siis markkinointitiimin kanssa erillinen aika markkinoinnin toimenpiteiden kehittämseen ja keskity myynnin kanssa siihen, miten markkinointi saadaan parhaiten tuomaan apua myyntiprosessiin.
OOR-mallimme auttaa hahmottamaan, miten markkinoinnin toimenpiteet sidotaan vahvasti myynnin ja liiketoiminnan tueksi:
OOR-malli on laadittu selkeyttämään, miten markkinoinnin tavoitteet ja mittarit voidaan jakaa kolmeen luokkaan sen perusteella, missä niiden vaikutus näkyy. Malli helpottaa hahmottamaan, mikä yhteys milläkin markkinoinnin toimella on liiketoimintaan. Sen avulla voidaan varmistaa, että markkinointi on linjassa koko yrityksen liiketoimintatavoitteiden kanssa. Lue lisää OOR-mallista oppaastamme.
Keinoja markkinoinnin ja myynnin vuoropuhelun avuksi on monia. Jotta löydät teitä parhaiten auttavat ratkaisut, on ensin tärkeä ymmärtää, mistä yhteistyönne haasteet johtuvat.
Lataa ja katso webinaarimme Näin parannat yhteistyötä ja vuoropuhelua myynnin kanssa. Webinaarissa esittelemme tarkemmin yllä mainitut työkalut, mutta poraudumme niiden lisäksi myös yhteistyön haasteiden juurisyihin.
Tallenteelta opit lisää muun muassa näistä teemoista: