Markkinoinnin mittaaminen complex sale -ympäristössä
Miksi markkinointia on tärkeää mitata?
"Jos jätät mittaamatta markkinoinnin tuloksia, et voi tietää, mitkä toimenpiteet toimivat ja mitkä eivät."
Mittaaminen ja raportointi kuuluvat markkinoinnin johtamisen tärkeimpiin tehtäviin. Niiden avulla pystymme kehittämään markkinointia tuloksellisemmaksi ja osoittamaan työmme arvon liiketoiminnalle.
Näin tavoitteet ja mittaaminen auttavat tiimiä onnistumaan:
・ Onnistumisista tulee näkyviä kaikille
・ Arvon viestiminen paranee
・ Kokemus arvostuksesta lisää työn miellekkyyttä
・ Tavoitteiden seuranta tuo aina myös oppeja: Mitä teemme ensi kerralla toisin?
Aseta markkinoinnin mittarit myynnin ja liiketoiminnan tavoitteiden pohjalta
"Tee markkinoinnin tavoitteet näkyväksi, jotta koko organisaatio tietää markkinoinnin roolin ja sen, miltä onnistuminen näyttää."
Ilman selkeitä tavoitteita ja onnistumisen mittaamista et voi tietää, ovatko valitsemasi toimenpiteet oikeita myynnin tavoitteiden tukemiseksi.
Millä mittareilla markkinoinnin onnistumista voidaan mitata complex sale -ympäristössä, jossa myyntiprosessit ovat pitkiä ja päätöksentekijöitä on useita? Liidin kypsyttely kaupaksi vaatiin asiakashankinnalta jopa yli vuoden tiiviin suhteen potentiaalisen asiakkaan kanssa, joten markkinoinnin suoraa vaikutusta kaupan syntyyn on hankala osoittaa. Monimutkaisesta opstoprosessista johtuen markkinoinnin vaikuttavuuden mittaamisen työkalupakki eroaa selvästi kuluttaja- ja SaaS-markkinoinnista.
Mittariviidakossa kompassina toimivat markkinoinnin tavoitteet. Vasta kun markkinoinnin liiketoiminnalliset tavoitteet ovat selvillä, voidaan niiden onnistumista mitata. Tavoitteet luovat siis selkeät raamit markkinoinnin onnistumisen arvioinnille.
ARTIKKELI
ARTIKKELI
Tunnethan SMART-tavoitteet?
Konkreettiset tavoitteet auttavat keskittymään siihen, mitä haluat markkinoinnilla saavuttaa. Kun tavoite on tarpeeksi konkreettinen, organisaatiossa on yhtenäinen kuva siitä, mitä markkinoinnilla tavoitellaan ja onnistumisen arviointi on helpompaa. SMART-tavoite on tarkka, mitattavissa, saavutettavissa, osuva ja aikaan sidottu.
Markkinoinnin mittaamisen kolme tasoa
Markkinoinnin mittareilla seurataan markkinoinnin liiketoimintavaikutusta, markkinoinnin onnistumista sekä toimenpiteiden tehokkuutta. Näiden kolmen markkinoinnin mittaamisen tason pohjalta olemme koonneet OOR-mittariston™, joka auttaa markkinoinnin onnistumisen osoittamisessa.
Taktiset mittarit
Taktiset mittarit mittaavat markkinoinnin toimenpiteiden onnistumista. Esimerkkejä näistä mittareista ovat mainonnan onnistumisesta kertovat mittarit kuten klikkausprosentit tai mainoksiin sitoutuminen. Kampanjakokonaisuuden toimivuutta voidaan puolestaan arvioida kampanjaviestin avaus- ja klikkausprosentin lisäksi uusien tunnistettujen kontaktien määrällä tai tavoitetuilla yrityksillä.
.png)
Markkinoinnin johtamisen mittarit
Markkinoinnin johtamisen kertovat nimensä mukaisesti, kuinka hyvin markkinointi onnistuu saavuttamaan sille asetetut tavoitteet ja onko markkinoinnin suunta oikea. Näiden mittareiden avulla tiedetään, ovatko valitut markkinoinnin toimenpiteet oikeita ja saavatko ne aikaan toivottuja tuloksia. Jos mittarit kertovat että suunta ei ole oikea, markkinoinnin painopisteitä täytyy muuttaa esimerkiksi uusien kampanjoiden avulla. Tällaisia mittareita ovat tavoitteesta riippuen esimerkiksi liidimäärä, liidien laatu tai kohderyhmästä markkinointiin reagoineiden määrä.
.png)
Liiketoiminnalliset mittarit
Markkinoinnin liiketoimintavaikutuksen mittarit (Results) kertovat, mitä muu organisaatio odottaa markkinoinnilta lopputuloksena. Jos liiketoiminnallisia mittareita ei ole määritelty, muun organisaation on vaikea nähdä markkinoinnin todellista potentiaalia ja markkinoinnista tulee toteuttaja, jolle muut sanelevat yksittäisiä tehtäviä. Esimerkkejä mittareista ovat markkinoinnin kautta myyntiputkeen tulleiden asiakkaiden arvo ja uudet asiakkaat, joiden voittamista markkinointi on ollut tukemassa. Nämä markkinoinnin liiketoiminnallista vaikutusta mittaavat mittarit eivät siis suoraan korreloi markkinoinnin tulosten kanssa, sillä lopputulokseen vaikuttavat useat markkinoinnista riippumattomat tekijät.
.png)
OPAS
OPAS
Account based -markkinoinnin aloittaminen
Pohditko, miten lähteä liikkeelle strategisen ABM:n toteuttamisessa? Materiaalimme opastaa sinut vaihe vaihteelta onnistuneen account based -markkinoinnin suunnitelman rakentamiseen. Luo suunnitelma, joka sitouttaa myös myynnin ABM:n toteuttamiseen!
ASIANTUNTIJAOPAS
ASIANTUNTIJAOPAS
Näin osoitat markkinoinnin vaikutuksen liiketoimintaan
Lataa laaja oppaamme ja lue, miten asetat markkinoinnille liiketoimintaa tukevat tavoitteet ja miten mittaat markkinoinnin vaikutusta myynnin tuloksiin silloin, kun myyntiprosessit ovat pitkiä ja monimutkaisia.
