Esittelen tässä blogissa kuusi konkreettista toimintamallia, jotka auttavat sinua tukemaan markkinointitiimiäsi huippusuorituksiin. Esittelen maailmanluokan toimintamallien; kohderyhmähallinnan, asiakasymmärryksen, tavoitteiden ja mittareiden, suunnitteluprosessin, yhteistyömallit sidosryhmien kanssa sekä osaamisen ja kyvykkyyksien, tärkeyden complex sale -ympäristössä.
01. Kohderyhmähallinta
Jaettu kohderyhmä liiketoiminnan, myynnin ja markkinoinnin välillä on välttämättömyys complex sale -ympäristössä kaupalliseen onnistumiseen.
Koska asiakkaan ostoprosessi on pitkä ja monimutkainen, on keskeistä kohdistaa resurssit kaikkein potentiaalisimpiin asiakkuuksiin niiden voittamiseksi, laajentamiseksi tai säilyttämiseksi.
ICP ja Most Wanted ovat lyömättömiä työkaluja B2B:ssä ideaaliasiakkuuksien tunnistamiseen ja priorisointiin. Yhteisen suunnan ansiosta ei synny ainoastaan markkinoinnin kohderyhmä, vaan se voi ratkaista monia muita asiakasprosessiin liittyviä pullonkauloja, esimerkiksi monimutkaisen liidien validointiprosessin.
Lue case-kuvauksemme: ICP- ja Most Wanted -työllä tehokkuutta liidiprosessiin
Kohderyhmä ei kuitenkaan ole stabiili. Avainhenkilöissä, organisaatiossa ja toimintaympäristössä tapahtuu jatkuvasti muutoksia. Suosittelemme näiden muutosten ja siten kohderyhmäymmärryksen jakamista esimerkiksi osana myynnin ja markkinoinnin yhteistä kuukausipalaveria. Sillä varmistamme, että asiakasrajapinnassa tiedetään mitä kohderyhmässä tapahtuu ja muutokset voidaan huomioida myös tekemisessä.
- Perinteisesti markkinointi on tunnistanut uudet päätöksentekijät tai kiinnostuksen konversioista, kuten lomakkeilta tai avainsivujen vierailuista.
- Sähköpostin bouncet ovat suosikkilähteeni löytää työpaikkaa vaihtaneet.
- Tekoälyllä nopeutetaan aikaisemmin manuaalista tiedonhakua ja kerätään nopeasti tietoa valittujen asiakkaiden kotisivuilta, työpaikkailmoituksista, uutisista tai vaikkapa LinkedIn-syötteestä.
02. Asiakasymmärrys
Jotta markkinointi voi oivalluttaa, kiinnostaa ja vaikuttaa kohderyhmään, sillä täytyy olla ymmärrys asiakkaiden tilanteesta, motivaattoreista ja kipupisteistä.
Vain pieni osa asiakasymmärryksestä voidaan harvestoida markkinoinnin datasta, joten complex sale -ympäristössä on hyödynnettävä myös muita näkökulmia.
Näillä menetelmillä markkinointi voi ottaa omistajuuden asiakasymmärryksestä ja tuottaa merkityksellistä tietoa organisaatiossa eri sidosryhmille:
- Markkinoinnin tulisi ottaa vastuulleen asiakashaastattelut ja erityisesti win/loss-analyysit, joissa suosittelemme keskittymään erityisesti asiakkaan ostoprosessin ja toimittajien arviointikriteerien ymmärtämiseen.
- Asiakaspalavereihin osallistuminen on erinomainen tapa kuulla suoraan kohderyhmän suusta, miten he puhuvat omasta tilanteestaan tai tavoitteistaan.
- Kokoa tärkeimmille liiketoiminta-alueille oma customer board, ja kokoa strategiset asiakkaat säännöllisesti yhteen keskustelemaan alan tärkeimmistä teemoista. Sparraa asiakkaiden kanssa uusia sisältöideoita tai teemoja.
- Kokoa vastaava ryhmä myös myynnin avainhenkilöiden kanssa saadaksesi riittävän usein päivityksen myynnin tilanteesta, pullonkauloista tai mahdollisuuksista, joihin markkinoinnilla voitaisiin vaikuttaa.
- Markkinoinnilla tulisi olla myös kyky tuottaa joko itsenäisesti tai kumppanin kanssa laadukasta tutkimusta alan trendeistä tai toisaalta kohderyhmästä. Milloin olette viimeksi selvittäneet, miten asiakkaanne ostavat?
03. Tavoitteet ja mittarit
Suosittelen markkinointiorganisaatioita rakentamaan pelikirjan tavoitteiden asettamiseen ja mittaamiseen. Pelikirjalla taklataan markkinoinnin tavoiteasetannan ääripäät. Sekä se, kun tavoitteita ei ole, että se, kun jokaisella taktisella mittarilla on tavoite.
Tavoitteet ja niiden mittaaminen ovat keskeisiä elementtejä markkinoinnin arvon kommunikoinnissa. Sillä on suora yhteys siihen, miten eri sidosryhmät näkevät markkinoinnin vaikuttavuuden. Hyvin asetetut tavoitteet ja mittarit vaikuttavat myös markkinoinnin asiantuntijoiden motivaatioon ja kokemukseen työn mielekkyydestä ja arvostuksesta.
Lue lisää blogistamme: Miksi markkinoinnin arvon kommunikointi on niin hankalaa?
Yhtä oikeaa sapluunaa ei ole, mutta keskittyisin pelikirjan laatimisessa näihin:
- Kuka asettaa markkinoinnin tavoitteet? Entä kampanjan tavoitteet?
- Miten tavoiteasetanta varmistetaan? Käytetäänkö tavoiteasetannassa esimerkiksi SMART-kaavaa?
- Kenellä on valtuudet muuttaa markkinoinnin tai kampanjan tavoitteita?
- Miten viestimme tavoitteista ja niissä etenemisestä? Kuka, kenelle ja miten?
04. Suunnitteluprosessi
Systemaattinen suunnitteluprosessi skaalautuu niin strategiselle kuin ohjelma- tai kampanjasuunnittelun tasoille. Yhtenäinen tapa suunnitella markkinoinnin ohjelmia luo tehokkuutta erityisesti suurissa organisaatioissa. Yhdistettynä esimerkiksi kohderyhmän ja tavoiteasetannan malleihin varmistetaan, että markkinointi tuottaa systemaattisesti liiketoiminnallista vaikuttavuutta.
Tutustu esimerkiksi Forresterin malliin Six Elements Of An Aligned, Actionable Annual Plan. Se on parhaimmillaan vesiputousmallilla toteutettuna. Jos myöhemmin paljastuu uutta tietoa esimerkiksi liiketoiminnan tavoitteisiin tai markkinoinnin rooliin niiden saavuttamisessa, on tarkastettava myös muut elementit, kuten prioriteetit ja tavoitteet, ei vain toimenpidetasoa.
05. Yhteistyömallit sidosryhmien kanssa
Koskaan ei ole liian myöhäistä rakentaa ja kehittää tiimikäytänteitä. Olipa kyseessä sitten markkinointiorganisaation sisällä eri osaamisalueiden välinen tai laajemmin myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö, näistä vinkeistä on apua:
- Tavatkaa säännöllisesti mutta tarkoituksenmukaisesti. Kirkastakaa viikko-, kuukausi- tai kvartaalipalaverien agendat, tavoitteet ja osallistujat.
- Määritelkää ja dokumentoikaa yhteiset ydinprosessinne. Esimerkiksi myynnin ja markkinoinnin välillä liidistä liikevaihtoon -prosessi tai aikaisemmin esitetyt prosessit asiakasymmärryksen jakamiseen ja kohderyhmähallintaan.
- Tunnistakaa yhteiset tavoitteet ja mitkä ovat eri toimintojen roolit tavoitteen saavuttamiseen. Esimerkiksi asiakashankinnan tai -kokemuksen tavoitteet.
- Seuratkaa tavoitteita ja panostakaa laadukkaaseen analyysiin etenemisen seurannassa.
06. Osaaminen ja kyvykkyydet
Markkinointiorganisaatiossa on tärkeää pohtia millaista osaamista tiimissä tai tiimeissä on oltava ja miten se varmistetaan tai miten osaamista ylläpidetään. Markkinointiorganisaatiossa voidaan kokeilla esimerkiksi mentorointimallia, strukturoitua sparrausta tai valmennusta, tai ylipäätään jalkauttaa uudet asiat aina pienen joukon kautta koko organisaation laajuudelle.
Lisäksi tähän sopii tavat ja foorumit vinkkien tai parhaiden käytäntöjen jakamisesta ja dokumentoinnista. Esimerkiksi mitkä ovat tiimimme parhaat käytänteet maksettujen kanavien ohjaukseen tai eri sisältöformaattien jakeluun.
Haluatko lisätietoja?
Toivon, että sait tästä blogista oivalluksia kohderyhmähallintaan, asiakasymmärrykseen, tavoitteiden ja mittareiden merkitykseen, suunnitteluprosessin tehokkuuteen, yhteistyömallien kehittämiseen sidosryhmien kanssa sekä osaamisen ja kyvykkyyksien vahvistamiseen.
Ota yhteyttä asiantuntijoihimme halutessasi keskustella organisaationne tilanteesta tarkemmin.
Ota yhteyttä